Nicht fürs erste Date gedacht, sondern fürs Zuhören: Copy & Close kaufen als Übungsbuch
Dieses Board dreht sich sonst um Selbstbewusstsein, den ersten Satz an der Bar oder die Frage, wie man beim ersten Date weniger nervös wirkt – deshalb vorweg ganz ehrlich, dass es hier um nichts davon geht. Kein Anmachspruch, keine Taktik fürs Kennenlernen, auch kein Kapitel, das sich irgendwie aufs Dating übertragen ließe. Es geht um eine einzelne Fähigkeit, echtes Zuhören und offene Fragen stellen, und um die ziemlich ungewöhnliche Stelle, an der ich sie strukturiert gelernt habe.
Ratschläge zu dieser Fähigkeit bleiben meistens vage: „Sei ein guter Zuhörer“, „stell offene Fragen“ – als wäre damit schon gesagt, wie das im Kopf eigentlich abläuft. In echten Gesprächen sieht die Realität oft anders aus. Während die andere Person noch redet, ist die eigene Antwort längst in Arbeit, und aus der nächsten Frage wird dann keine echte Frage mehr, sondern nur noch die Vorlage für die eigene Meinung dazu. Auffallen tut einem das selten selbst, außer man übt es an einer Stelle, an der ein Gespräch sofort kippt, sobald man es nicht kann. Ein einfaches Beispiel dafür: Auf „Ich hatte einen anstrengenden Tag“ folgt bei den meisten sofort eine eigene Anstrengungs-Geschichte, statt der naheliegenden Rückfrage, was daran heute eigentlich anstrengend war. Beides fühlt sich im Moment nach Anteilnahme an, nur führt eines das Gespräch zum Gegenüber zurück und das andere weg davon.
Ein Verkaufsgespräch verzeiht schlechtes Zuhören nicht
Beruflich habe ich mit genau so einer Stelle zu tun, allerdings fernab von jedem Dating-Kontext: Bei RatgeberPlatz.de arbeiten wir an Copy & Close, einem Ratgeber zum Beruf des Closers, also zum telefonischen Verkauf hochpreisiger Coachings. Ein Kapitel darin trägt den Titel Bedarfsanalyse und Fragetechniken und beschreibt ziemlich nüchtern, wie man in einem einzigen Telefonat herausfindet, was für die Person am anderen Ende gerade wirklich zählt, ohne dass die eigene Vermutung den Ton vorgibt. Ein zweites Kapitel zu den nötigen Fähigkeiten geht ähnlich konkret vor, mit demselben Grundgedanken: eine Frage, auf die auch eine unbequeme oder unerwartete Antwort passen darf, statt einer Frage, die im Grunde schon die gewünschte Antwort vorgibt. Was diesen Rahmen brauchbar macht, ist der Druck dahinter: Wer am Telefon nur so tut, als würde er zuhören, merkt das meistens noch im selben Gespräch, weil die nächste Frage nicht mehr passt und aufgelegt wird.
Genau deshalb würde ich das Kapitel niemandem als Dating-Ratgeber empfehlen, und das ist mir wichtig genug, um es ausdrücklich zu sagen: Trainiert wird darin eine Struktur für ein bezahltes, einseitiges Gespräch mit einer fremden Person, die ein Angebot bekommt und Nein sagen darf. Auf jemanden angewendet, der einem nahestehen soll oder es werden soll, kippt genau dieselbe Struktur vom Handwerk zur Manipulation. Eine Bedarfsanalyse beim Date, ein Einwand, der taktisch behandelt statt einfach gehört wird, ein Gespräch, das im Kopf schon auf einen Abschluss zusteuert – das ist kein Zuhören mehr, sondern eine Technik, die eine Person zu einem Ergebnis lenken soll. Techniken für ein bezahltes Verkaufsgespräch gehören nicht in ein Gespräch mit jemandem, dem man wirklich nahekommen will. Der Unterschied liegt letztlich darin, wofür man überhaupt zuhört: aus echtem Interesse an der Person, oder um besser zu wissen, wie man sie zu etwas bewegt. Nur die erste Variante gehört in ein Gespräch, in dem man einander wirklich kennenlernen will. Mitnehmen würde ich aus dem Kapitel deshalb nur die Fähigkeit dahinter, wirklich offen zu fragen und die Antwort auch anzunehmen, nicht das Werkzeug drumherum, das für einen ganz anderen Zweck gebaut ist.
Ehrlich gehört dazu auch: Ein einzelnes Kapitel liest sich in einer knappen halben Stunde, verändert an der eigenen Zuhör-Gewohnheit aber erstmal gar nichts. Das braucht Übung an echten Gesprächen, am besten an unverfänglichen, und wer zwei Tage später noch genauso oft unterbricht wie vorher, hat damit nichts falsch gemacht, sondern nur gemerkt, wie hartnäckig diese Gewohnheit sitzt. Die ersten holprigen Versuche sind dabei eher ein Zwischenschritt als ein Rückschlag. Geschrieben ist der Ratgeber außerdem für Leute, die als Closer einsteigen wollen, nicht für ein Persönlichkeitsentwicklungs-Board – wer trotzdem etwas für sich mitnimmt, tut das über einen Umweg, den wir beim Schreiben so nicht eingeplant hatten.
Damit das nicht falsch ankommt: Ich arbeite bei RatgeberPlatz.de, wir geben Copy & Close selbst heraus, und meine Copy & Close Erfahrung kommt entsprechend aus der eigenen Arbeit am Text, nicht von außen.
Wer nach dem Kapitel neugierig geworden ist und ernsthaft Copy & Close kaufen möchte: Gedacht ist der Ratgeber für den Einstieg in den Closer-Beruf, nicht fürs Dating, das sei hier bewusst noch einmal wiederholt. Wer trotzdem reinlesen will, findet die Kapitelübersicht zu Bedarfsanalyse und Fragetechnik auf der Seite.
Mich würde interessieren, ob das hier im Board schon mal Thema war: Trainiert jemand von euch Zuhören und Fragenstellen bewusst irgendwo abseits von Dating-Situationen, oder kommt die Übung bei den meisten eher zwangsläufig aus den eigenen Gesprächen selbst?
